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中国教育业最大PE融资背后:龙文“魔鬼秘笈”

“我就是想看一看,没有资本助力的龙文(龙文环球教育集团,以下简称”龙文()能否成功?”龙文学校校长、董事长杨勇解释说,因此他在3年前的那轮教育投资热中虽然也接触了很多VC、PE机构,却都没有走到“讨论价格”这一步。 3年后的12月15日,龙文与信中利资本集团(China Equity Group,以下简称“信中利资)正式签立合同:引入以后者为主的4.5亿元人民币投资,号称国内教育领域最大一笔PE融资。 在美上市的中国教育概念股大多跌破发行价时,龙文何以能逆市融资?何况其专注的一对一课后辅导市场,前有学大,后有模仿者。 对该项投资如何估值的问题,交易双方都讳莫如深。惟有接近者透露信中利巨资进入在龙文中仍仅是小股东,“龙文的销售有几十个亿”;而学大教育(XUE,以下简称“学大教)2010财年的总营收为1.541亿美元(约合10亿元人民币),利润率约为8%强。 “与3年前相比,龙文的规模应该是翻了好几番的。”杨勇称过去几年龙文的年均增长速度保持在200%-300%之间。从2006年使用“龙文的这块牌子开始,5年半的时间里在全国53个城市已经开出了超过1000个教学网点、有教学员工逾万。反观学大,其CFO高峻峰此前在与投资者沟通时曾指出,学大今年年底在全国的学习中心数量为270个。 “以龙文现有的规模,若未来年均增速能维持在50%-80%之间,作为投资人已然非常满足。”信中利合伙人张晶表示,上市前龙文前几年高速发展的惯性之下未来的龙文依然会跑地极快。 1999年,当了2年老师的杨勇从公立名校辞职、在一对一个性化教育市场中开始创业。“最初我只有光杆司令一个,甚至鬼都不愿意跟着我混”。时移世易,龙文如今已经走在了上市之路上。信中利董事长汪潮涌说,希望此次融资能促成龙文成为国内A股市场最大的一家市场化教育服务上市企业,形同新东方之于美国股市。“尽管目前国内市场对教育企业上市仍有许多政策性障碍,但相信未来几年这些问题都会得以解决” “围猎”式扩张 最初认识到龙文,“是今年年初在上海的大街上。”深圳市创东方投资有限公司(以下简称“创东方投)董事长肖水龙回忆说:这家教育公司太多“特立独行”的地方,引得他的投资团队走下出租车去看个究竟。 在此之前,极少有教育培训公司的教学点是紧邻大街的门面房、底层商铺,何况是在上海这样寸土寸金的地方。 “从我们开始,教学点从社区、办公室搬了下来。”龙文校长、董事长杨勇指出,龙文教学点的特点除了底层商铺外,还有大招牌。在龙文内部甚至有这样一条“标准”:如果哪个教育点的招牌没让城管找上门来,“那就意味着这个招牌的尺寸还没有做到极致”。这种策略既然吸引了投资人,自然更能吸引顾客。 这样的底商教学点、龙文大招牌,几乎每隔15分钟的路程就有一个。之所以这么布局,龙文的目的是方便顾客、吸引顾客。“我们把教学点开到家门口”。仅上海市,龙文就有超过100个教学点。这也决定了龙文的教学点规模都“相对较小” 创东方的团队彼时就对龙文颇有兴趣,但此前从未投资教育企业的创东方却无从入手,“对这个领域、这样的公司太不了解了”。7个月后,创东方董事长肖水龙才从信中利合伙人张晶处了解到了更多信息:比如龙文在上海的所有教学点,竟然是同时开出来的。 “龙文的这种扩张策略,我们称之为围猎计划。”杨勇解释说:如果一个猎人进入一片森林,有可能一无所获甚至会被猎物所伤;若是十几号、几十号猎人一起进入同一片森林打猎,打到猎物的几率就大大增加。龙文在考察完一个城市后就会大兵压境,“一夜之间派遣几十名校长进入” “围猎计划”是龙文的一个杀手锏。“从我们的尽职调查看,只要有龙文进入的城市,竞争对手的市场份额都在下降。”信中利合伙人张晶说,这种横向对比是印证龙文竞争力最好的办法。 “围猎”式的扩张方式,也是对投资人的致命诱惑。由于一次性扩张到位,“龙文的扩张成本、费用之前基本已经自我消化,分摊到未来的部分会相对较少”。而这恰是造成学大股价下滑的重要原因,尽管其2011财年第三季度净营收同比增长32.2%达到5150万美元;但其净亏损也进一步上升到630万美元,比之去年同期增加162.5%。其中重要原因即学大的扩张计划所带来的巨大成本,教学中心要从去年底的200家左右增加到今年底的270家左右,新增量占总数的30%强。 反观龙文,其全国所有教学点中已经有70%盈利,新教学点大多“运营6个月后”就开始盈利,老教学点的单店营收每年仍有20%-30%的增长。为了印证这些数据,信中利的尽职调查团队“蹲点”在龙文的教学点:从早上8点开门到下班,就在那里数人头、计算流水。 魔鬼训练营 “我曾经有一句看起来很狂妄的话。”杨勇说,“只要培训基地足够强,龙文可以一夜间占遍全国市场。”这句话的背后,是其对教育培训行业乃至围猎计划关节点的清醒认识:要有足够的人,否则龙文何以一夜之间输送几十位校长到同一片区域市场中去。 迄今,龙文几乎所有的校长都是自己培训的,“龙文所有的教师上岗之前,都要通过教师培训基地的考验”。杨勇认为,一对一的个性化辅导关键就在于老师的认识,因此必须给老师们“洗脑”。龙文的教师培训基地也让信中利董事长汪潮涌记忆深刻:在上海远郊的某个军校中,几百名校长在7、8月的烈日下排成方队、进行训练。 据透露,此次4.5亿元的融资中将有一部分用于教师培训基地的建设,“人、软实力是龙文最大的核心竞争力”。此外各个教学点的硬件改造,对包括教辅、教材等上游、相关产业的整合并购,也是龙文未来的重要发展策略。 按照杨勇的介绍,龙文计划在全国建立四个教师培训基地,“每一处基地光土地租赁费用就在200万到300万之间”。然而龙文在此之前为何不这么做?据信中利合伙人张晶说,龙文并不缺钱,“在我们进入做尽职调查时就发现,他们账上有一大笔钱” “龙文的利益分享制度,每个老师、校长都能把这里当作共同创业的平台这一点,打造了一只非常有战斗力的团队”。这也是汪潮涌认为龙文的竞争力所在。但其总部与各个分校,公司与校长、老师们之间的利益具体如何分配,对此龙文以“商业模式”为由含糊带过。唯一可知的是龙文在全国的所有教学点都属于直营,“暂不考虑加盟” 从一个细小的案例中,或许可些许瞥见这个团队的凝聚力。2年前,现任龙文总裁的刘映东带着几十名校长开辟上海市场时,立下了这样的军令状:如果不成功,“我们就一起去跳黄浦江”。

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